Как начать бизнес на маркетплейсах?

Запустить продажи на маркетплейсе — выгодное решение для любого бизнеса. Маркетплейс — это быстрый и эффективный способ быстро запустить продажи, увеличить целевую аудиторию, расширить каналы сбыта и масштабировать бизнес. Запустить продажи здесь может каждый.

Маркетплейс — это торговая онлайн-площадка, где продавцы и покупатели находят друг друга и взаимодействуют между собой. К самым популярным маркетплейсам в СНГ относят: Wildberries, OZON, Aliexpress, Яндекс.Маркет.

Популярность маркетплейсов обусловлена удобством их использования — один сайт заменяет пользователю десятки интернет-магазинов. Согласно ежегодному отчету Wildberries, количество заказов на площадке в первом полугодии 2021 составило 300,2 млн. Среднее количество заказов в сутки выросло до 2 млн. Все эти люди — ваши потенциальные покупатели.

Что такое маркетплейс и как он работает

Условно, маркетплейс можно сравнить с рынком: вы подписываете договор, получаете место для продажи, привозите товары и продаете их. Кстати, на маркетплейсах необязательно продавать товары собственного производства. Главное, чтобы у вас было разрешение на использование товарного знака и реализацию продукции.

А вот список товаров, продажа которых запрещена на маркетплейсах:

алкоголь;
табак и табачная продукция;
продукты питания (кроме бакалеи);
лекарственные препараты (кроме БАД), в том числе для животных;
пиротехнические товары;
животные и живые растения;
наркотические и психотропные вещества;
драгоценные камни;
оружие и оружейные товары;
оборудование для рентгена;
музейные экспонаты.

За свои услуги маркетплейсы взимают плату с продавцов. Наиболее популярны сейчас следующие модели:

комиссия — определенный процент или сумма с каждой продажи;
подписка — фиксированная сумма, которую продавец регулярно оплачивает, чтобы его товары были доступны покупателям маркетплейса;
платное размещение позиций — продавец платит за каждую отдельную товарную карточку.

Как же устроен бизнес на маркетплейсах? Пошаговый план, как начать продавать.

Регистрация личного кабинета

Все начинается с регистрации продавца.

Внимательно изучите требования площадки. Убедитесь, что вы можете торговать на маркетплейсе. Узнайте о доступных схемах работы, комиссиях и тарифах, правилах работы с товаром, документообороте и т. д. Например, Wildberries и Ozon работают как с юридическими лицами, ИП, так и самозанятыми. Для работы с Яндекс.Маркет подойдет только ООО или ИП.

Для регистрации личного кабинета обычно требуются номер телефона и электронная почта. Затем маркетплейс попросит продавца предоставить:

информацию об организации;
учредительные документы;
сертификаты на товар;
декларации и документы на использование товарного знака других производителей (для продавцов, которые собираются продавать товары не собственного производства).

Затем модераторы проверят предоставленную информацию на подлинность и корректность. Эта процедура может занять от нескольких часов до нескольких дней, зависит от маркетплейса.

В случае успешной регистрации, при заключении договора понадобится электронная подпись (популярные маркетплейсы работают только с электронным документооборотом).

Электронный документооборот

Электронный документооборот — это обмен электронными версиями документов через посредника в виде оператора ЭДО.

Электронная бухгалтерия — это удобно из-за мгновенной отправки документов и оптимизации бизнес-процессов. Такой подход позволяет снизить финансовые затраты и полностью исключить человеческий фактор. А еще это дешевле.

Схема работы

Схема работы определяет, как будет организована доставка товаров от продавца к покупателю. Наибольшей популярностью пользуются 2 модели: FBS и FBO.

FBS (Fulfillment by Seller) — схема, при которой товар хранится на складе продавца, он своими силами комплектует, занимается сборкой и упаковкой.

Схема работы с маркетплейсами: FBS

При прекращении работы с площадкой, продавцу не придется заниматься трудозатратным процессом по вывозу своего товара со складов маркетплейса (обычно региональных).

Модель FBS выгодно использовать, если:

у продавца есть складское помещение и он в состоянии обрабатывать заказы самостоятельно;
у продавца невысокий поток заказов (например, продажа товаров Premium с высоким средним чеком);
у продавца ограниченное число складских запасов и большое количество каналов продаж. В таком случае выгоднее работать с одного склада, отгружая товар в те каналы, из которых приходят заказы.

Недостатки модели FBS:

увеличение сроков доставки товара конечному покупателю. Продавцу, который работает по FBS, выделяется время на сборку заказа и передачу его площадке. Обычно от 24 до 72 часов. И только после этого маркетплейс распределяет заказы по направлениям в зависимости от местонахождения покупателя. Таким образом, сроки доставки товара до конечного потребителя увеличиваются как минимум на 1-3 дня.

FBO (Fulfilment By Operator) — схема, при которой хранением, обработкой заказов и доставкой занимается онлайн-площадка, с которой работает продавец.

Схема работы с маркетплейсами: FBO

Модель FBO выгодно использовать, если:

у продавца нет склада;
продавец реализует товары массового потребления, которые пользуются высоким спросом (предметы личной гигиены, бытовая химия, косметика и т. д.). В таких случаях выгоднее и дешевле делегировать хранение и обработку заказов площадке.

FBO не подходит вам, если:

ваш товар имеет нестандартный размер или низкий спрос (стоимость хранения и доставки в таком случае могут оказаться невыгодными).

Комиссия, которую маркетплейс берет за хранение товара на своих складах варьируется от 10% до 70%. При работе по системе FBS комиссия составляет в среднем 5-10%.

Создание товарных карточек

Отличительной особенность маркетплейсов является то, что продавец не контактирует с покупателем напрямую. Менеджером по продажам становится страница товара.

У каждого маркетплейса есть требования к заполнению товарных карточек в зависимости от категории. Загружать товары можно:

вручную;
с помощью xls-файла;
через API (автоматизированно).

Заполнение товарной карточки на Вайлдберриз

Чем больше релевантной информации — тем выше шанс, что именно ваш товар маркетплейс покажет покупателю. Внимательно изучите требования площадки к товарным карточкам. В противном случе, модераторы отклонят вашу заявку и все придется переделывать заново.

Будьте готовы, что маркетплейс запросит у вас разрешение на использование товарного знака, если вы размещаете товары чужого производства. Это можно сделать вручную или автоматически.

Реклама и продвижение на маркетплейсах

У маркетплейсов огромный трафик. Это решает проблему с поиском потенциальных покупателей. Однако из-за высокой конкуренции, новый магазин может легко потеряться: люди стараются покупать у продавцов с хорошим рейтингом и отзывами, а также большим количеством продаж.

Чтобы получить больше заказов, можно и нужно использовать инструменты для продвижения. Однако продвижение магазина на маркетплейсе отличается от продвижения интернет-магазина.

Продвижение товара на маркетплейсах условно можно разделить на внутреннее и внешнее.

Внутреннее:

— оптимизация товарных карточек под запросы пользователей;
— cоздание продающего контента (описание, фото, видеообзоры товара);
— продвижение с помощью инструментов маркетплейса (работа с тегами, брендирование магазина и др.);
— работа с отзывами и рейтингом магазина;
— работа над ценообразованием и ассортиментом;
— работа над качеством товара (= снижение количества возвратов).

Внешнее:

— привлечение внешнего трафика на карточку товара: контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях, SEO и др.;
— influence-маркетинг (обзоры от блогеров, рекламные интеграции и т. д.);
— e-mail рассылки.

Внешнее продвижение на маркетплейсах

Для достижения наилучшего результата мы рекомендуем использовать внешние и внутренние инструменты в совокупности. В среднем, продвижение магазина на маркетплейсе занимает до 3 месяцев. В конце этого срока продавец знает, какие инструменты увеличивают трафик и конверсию товарных карточек.

Мы в Webmart Group занимаемся комплексным ведением магазина на Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Готовы оказать поддержку всем, кто хочет начать выгодно продавать на маркетпейсе.

Инструменты аналитики

Для правильной оценки эффективности инструментов продвижения нужна хорошая аналитика.

Для анализа внутренних инструментов площадки вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении.

Например, можно получить данные о количестве продаж и проценте выкупа. Также, можно узнать, какие товары сейчас находятся в дефиците (имеют высокий спрос, но которых сейчас нет у продавцов). Используя эти метрики, можно прогнозировать спрос и оптимизировать свой ассортимент.

Анализ внешних инструментов более сложный. Необходимо понять, какой источник трафика сыграл решающую роль при совершении конверсии (особенно, если пользователь взаимодействовал с вашим магазином более одного раза и через разные рекламные каналы). Поэтому для анализа используется ряд метрик, которые не учитываются маркетплейсами. Например: Google Analytics, Serpstat, Яндекс Метрика.

Комплексное продвижение магазина на маркетплейсе

Подводные камни в работе с маркетплейсами — советы продавцам

Маркетплейс — это прямой путь от производителя к конечному потребителю, без посредников. Универсального способа продвижения здесь не существует. Алгоритмы площадок постоянно меняются, конкуренция растет, покупатель становится все избалованнее. Но главные принципы успеха неизменны: качественный товар, конкурентоспособная цена и грамотный анализ всех действий и изменений.

Основные преимущества маркетплейсов

Вот несколько советов, которые помогут сэкономить время, деньги и нервы:

Предлагайте качественный товар. Рейтинг вашего магазина напрямую зависит от количества возвратов. Если товар посредственный и отличается от заявленного в карточке — даже самые продающие фото не спасут от убытков на возвраты.
Внимательно изучите договор. Если есть хотя бы 1 пункт, который вы не в силах соблюсти — лучше отказаться от работы с площадкой. Рано или поздно, маркетплейс выявит нарушение, выставит штраф (например, на Вайлдбериз это от 100.000 руб. за единицу товара) и расторгнет договор в одностороннем порядке.
Анализируйте. Используйте внутренние и внешние метрики, следите за конкурентами (ассортимент, цены, отзывы). Гибко реагируйте на изменения внутренних регламентов площадки.
Делайте качественный фотоконтент. Покупая онлайн, потребитель в первую очередь покупает “глазами”. Загружайте фото высокого качества под разным ракурсом. Экспериментируйте. Тестируйте разные изображения для одного товара и отслеживайте, какое изображение приносит вам большее количество заказов.
Не забывайте о скидках. Но помните, что ваш товар должен быть конкурентоспособным. Например, ситуация, когда продавец выставляет самую максимальную цену на единицу товара, а затем делает огромную скидку. Когда пользователь откроет этот товар, площадка предложит посмотреть ему похожие товары в таком же ценовом диапазоне. Если этот товар окажется дороже, чем у конкурента — он должен чем-то выгодно отличаться.