О социальных доказательствах: как заявить о себе в 7 раз лучше?
Давайте представим: пришли вы на спектакль современного театра. И тут (абсолютно очевидно по задумке постановщика) главный герой хочет покинуть зрительский зал, но понимает, что дверь закрыта. Он возвращается на сцену, действие продолжается, но попытка открыть дверь повторяется. Безуспешно. Герой исследует другие двери – все закрыты. Он впадает в истерику и мечется между рядов. В скором времени зал пытаются покинуть несколько обыкновенных зрителей, включая вашего соседа справа. Откуда-то раздается крик (актерский или нет?). Двери не поддаются. Паника охватывает зал. Вашего спокойствия тоже как не бывало.
Вопрос: почему вы разволновались, если знали, что театр альтернативный и скандальный, а анонс обещал волнующий перфоманс? Ответом будет фактор толпы – общий объект внимания и заразительная паника.
Вот ситуация попроще: вы идете по оживленной улице и вдруг видите человека, лежащего на улице. Жизнь вокруг течет как обычно: дворник продолжает мести крыльцо магазина, мимо снуют десятки людей. Что подумаете?
– Наверное, пьяный. Было бы плохо – люди давно бы уже переполох устроили.
И пройдёте мимо, правильно? Так думает большинство. Особенно, если внешний вид этого лежащего человека оставляет желать лучшего. Обе ситуации ярко демонстрируют интересное нам явление:
социальное доказательство – эффект, заставляющий людей принимать решение, исходя из мнения и поступков других людей.
Не самый плохой шаблон
Социальное доказательство – шаблон, который позволяет нашему мозгу не обрабатывать лишнюю информацию:
- если люди продукт покупают – значит хороший;
- если люди продукт ругают – значит плохой.
Принцип простой и, согласитесь, во многих ситуациях не лишенный смысла. Особенно сегодня, когда покупатели не умалчивают свое мнение, а красочно выплескивают его в отзывы. Итак, речь пойдет о том, что социальное доказательство воздействует на аудиторию и это может происходить в ваших интересах. Но, разумеется, при грамотном подходе.
Социальное доказательство в 7-ми приемах
Вызвать доверие аудитории и склонить её на свою сторону можно несколькими способами. И вот самые популярные из них:
Приём №1: Отзывы
Отзывы на сайте говорят, во-первых, непосредственно о продукте (будь это товар или услуга). А во-вторых, о вас как о поставщике этого продукта. Если покупатели говорят, что с вами приятно иметь дело и предложение ваше оправдывает ожидания, прием работает. Но (!): это отнюдь не повод строчить отзывы самим себе или покупать их за копеечную цену у райтеров-школьников. Онлайн-пользователи уже поднаторели и научились отличать настоящее мнение человека, который действительно сделал покупку, от ничем не обоснованных восторгов.
Ну и вспомните себя, когда приходилось выбирать телефон, стиралку, да что угодно за хорошие деньги: отзывы о модели и поставщиках были важной информацией, верно?
Вывод: просите своих реальных клиентов оставлять отзывы на вашем сайте и в каталогах. Это технически невозможно? Решите проблему: обратитесь к программисту или воспользуйтесь каким-нибудь платным сервисом (вам на сайт установят виджет и клиенты смогут оставлять мнения).
Приём №2: Рейтинги, оценки
Как правило, идут вместе с отзывами. Согласитесь 656 положительных оценок в противовес 17-ти плохим вызывают доверие:
Приём №3: Мнение эксперта
Люди верят толпе, но еще больше – профессионалам. Продаете средство для похудения? Пусть врач поделится своим мнением и обоснует эффект с научной точки зрения. Реализуете бытовую химию? Пусть эксперт (например, химик) простым языком объяснит, почему состав вашего чудо-средства на раз справляется с известковым налетом.
Приём №4: Мнение знаменитости
С этим методом вы однозначно встречались. Разница с экспертами в том, что знаменитостям (будь это певец, политик или художник) не обязательно говорить. Как правило, знаковые персоны просто демонстрируют, что пользуются продуктом, который доступен всем.
Так, минские билборды заявляют, что Грибалева продает коляску на kyfar.by:
А фристайлист и Чемпион Олимпийских игр Антон Кушнир демонстрирует одежду белорусского бренда Parus Jeans:
Стоит ли говорить, что каждый уважающий себя западный бренд имеет «лицо»? Возможно, своё «лицо» есть смысл поискать и вам.
Приём №5: Упоминания в СМИ
У средств массовой информации есть масса важных поводов, так что писать о чем попало (если это не реклама, конечно), они не станут. Поэтому статьи и репортажи о вас становятся важным сигналом для аудитории: «Если о продукте говорит СМИ – значит, продукт стоит внимания».
Приём №6: Лидеры продаж
Излюбленный способ интернет-магазинов. Хиты (лидеры) продаж и бестселлеры могут просто помечаться соответствующими значками или выделяться в отдельную категорию, как в случае с этим магазином:
Покупатели часто начинают поиски продукта с подобных разделов (если только не намерены купить конкретную модель).
Приём №7: Вы – эксперт
Раз уж люди склонны доверять профессионалам, убедите их в том, что вы профессионал. Наполняйте свой сайт толковым уникальным контентом и делитесь личным опытом. Вашим экспертным мнением интересовались коллеги по цеху или третьи лица? Разместите на сайте ссылку на материал, который был подготовлен в итоге. Тот факт, что ваше мнение имеет вес, вызывает доверие.
В заключение
Отрицать воздействие социального доказательства бессмысленно, потому что вам как минимум любопытно посмотреть видеоролик, который уже оценили миллиарды людей, и предпочтение вы наверняка отдадите тому продавцу, чью надежность подтвердили несколько тысяч покупателей.
А корень-то в чем? В том, что слова свои нужно подтверждать.
Позиционируете свои стройматериалы, как самые надежные? Докажите, что так и есть. Утверждаете, что тапочки вашего производства самые мягкие? Попробуйте убедить.
И самая главная хитрость в том, чтобы обойтись без хитростей: не искусственно накрутить бешеное количество подписчиков в группе, и не сделать экспертом соседа жору, который прочтет на камеру то, что вы ему заботливо напишете на салфетке. Хитрость в том, чтобы честно и грамотно объяснить, почему ваше предложение достойно внимания.
Подумайте, сформулируйте, докажите и социальное доказательство появится у вас само собой.
