О том, как копирайтинг людей приводит

Наглядно, просто и убедительно – так презентовал возможности копирайтинга Микаэль Огард, известный эксперт по оптимизации. Если эта фамилия еще не на слуху для нашего читателя – знакомьтесь. Ведь Микаэлем было проведено свыше 250 сплит-тестирований, оценивших взаимосвязь между конверсиями и качеством контента. Какой же итог по результатам этих исследований вынес Огард?

Текст вашего лендинга прямым образом сказывается на коэффициенте конверсии.

Измени цвет заголовка – и получи увеличение загрузок на 6,64%

Так поступил ресурс FreeMake.com на одной из своих целевых страниц, предпочтя черный цвет оранжевому. Кстати, о том, чего ждать от тех или иных цветов, мы уже рассказывали тут – Как «привязать» посетителя к лендингу, больше чем на 50 миллисекунд?

Вы помните, верно, что А/Б-тестирование должно проводиться на основании гипотез (Тесты шиворот-навыворот)? В данном конкретном случае причину для проведения тестирования дал «тест на косоглазие»: отходите в сторону от монитора, бросаете беглый взгляд на открытую страницу, отмечаете, какие из элементов «цепляются», – они-то и являются важными. Что же касается заголовка в случае с FreeMake.com: его исполнение в оранжевом цвете делало одну из самых важных надписей страницы незаметной, что ли, менее броской. Что, сами понимаете, недопустимо. Так что маскировке было сказано однозначное «нет», и цвет поменяли. Гипотеза о том, что черный цвет как наиболее удобочитаемый увеличит эффективность заголовка, оправдалась. Вы можете считать, что дело тут исключительно в дизайне, но Огард настаивает, что хороший лендинг объединяет дизайн и копирайтинг, придавая значения именно их дуэту.

Как скомпонуешь текст, так его и прочтут, – считает Микаэль Огард и продолжает доказывать свою правоту тестированиями.

Увеличь заголовок письма на 2 слова – и повысь Open Rates на 23,88%

Заголовкам писем email-рассылок в последнее время уделяется немало внимания. И не зря, если учесть, что во многом именно от этих слов зависит судьба вашей рассылки.

• Пишем эффективные письма. Часть 1.
• Пишем эффективные письма. Часть 2.

Поэтому сегодня исследователи активно экспериментируют с заголовками: увеличивают их до весьма распространенных предложений или, наоборот, сокращают. Микаэля заинтересовало, как подписчики отреагируют на эмоциональную подачу, а потому он добавил в свой заголовок темпераментное «чёрт возьми» (Hell Yeah). И это чертыхание повысило Open Rates рассылки на 23,88%.

Огард продолжил сравнивать «убойные» заголовки с их менее эмоциональными альтернативами и пришел к тому, что первые эффективнее. Хотя бы в силу того, что выделяются в ворохе канцелярски-скучных и не грамотных с точки зрения маркетинга спамерских писем.

Размести 3 тезиса в лид-форме, маркируй список – и увеличь подписку на 83,75%

Эта лид-форма предлагала пользователям подписаться на рассылку ContentVerve.com – дело вполне себе хитрое, вы понимаете (поди убеди человека, что ему нужно мало того, что новости от тебя, но еще и постоянная рассылка). «Чистая» форма сильно проиграла варианту, в котором была по пунктам раскрыта ценность этого предложения. И подобное было доказано сотни раз: люди дадут положительный ответ, когда ты дашь им для этого основания.

Используй слово спам – и распрощайся с 18,70% конверсии

Хотите убедить пользователя, что все введенные им сведения останутся конфиденциальными, ни в коем случае не делайте это от обратного и… не используйте слово «спам». А/Б-тестирование Огарда показало, что это неприятным образом сказывается на конверсии. Чем вам не повод хорошенько продумать формулировку.

Победившая в этом эксперименте версия обещала подписчикам 100%-ную конфиденциальность и никакой передачи данных третьим сторонам. В результате – плюс 19, 47% к конверсии!

Делай призыв к действию ссылкой – и увеличь конверсию на 17,18%

В данном конкретном случае речь идет о датском онлайн-магазине, а точнее – одной из его страниц, предлагающих товары по уходу за автомобилем. Идея возникла специфичная: предложить покупателям наборы, сформированные из тех или иных товаров. Путем клика на одну единственную кнопку «Добавить в корзину», пользователь, по сути, подписывался на покупку «того, сам не знаю, чего», ведь состав набора уточнялся позже.

Решением стала ссылка с предложением узнать содержимое набора вместо обыкновенной СТА-кнопки. И результат, как вы поняли, порадовал. Хотя и ожидаемо, ведь даже мы с вами как покупатели хотим знать, что приобретаем. А значит – опять-таки – показывайте ценность своего предложения, прежде чем предложить клиенту воспользоваться им.

И вот что важно для маркетологов: не забывайте, что окончательное решение клиента купить ваш товар складывается последовательно, и каждому новому шагу должен соответствовать свой СТА-элемент, уместный именно здесь и сейчас.

Измените одно слово в тексте СТА-элемента – и увеличьте конверсию на 14,79%

Этот эксперимент проводился Огардом для MatchOffice.com – крупного международного портала, предлагающего аренду коммерческой недвижимости.

Формулировки ваших предложений действительно гиперважны. Здесь, к примеру, «Получить дополнительную информацию» (Get information and Prices) пожелало на 14,79% процентов пользователей больше, чем «Заказать дополнительную информацию» (Order Information and Prices).

И с важными для обратной связи формами и кнопками прямо как в песне – «никогда не знаешь, где найдешь, где потеряешь». Но нужно выдвигать гипотезы и выяснять эффективность не только формы и цвета, но и текстовой подачи, ведь именно она провоцирует потенциального клиента на решительные действия. И, как говорилось выше, не ленитесь рассказывать пользователям, зачем им нажимать на те или иные кнопки и какую выгоду он от этого получит. И конверсия будет тем выше, чем больше соответствуют ваши доводы желаниям посетителей.

Помните, уже ставший бородатым пример пользовательской психологии: покупателю не нужны сверла, он вообще не горит желанием покупать что-либо, но ему нужны дырки в стенах. Поэтому и «заказывать» (Order) информацию он не хотел, а вот «получить» (Get) её был вовсе не против. Вывод: правильно акцентировать внимание на том, как полезно будет посетителю сделать что-либо, а не о том, сколько придется приложить усилий, чтоб чего-то достичь.

В аналогичном примере конверсия повысилась еще больше – на 38,26%.

Уточните настройки для заголовка лендинга – и увеличьте конверсию на 38,46%

А тут приготовьтесь к шоку: не все, что скучно, понижает конверсии. Скажем больше – порой даже увеличивает. Скандинавская сеть тренажерных залов Fitness World, к примеру, не могла радоваться заголовку на собственном лендинге. Воодушевляющее «Вы добьетесь успеха вместе с Fitness World» не радовало конверсиями.

Микаэль на все это посмотрел и предупредил, что напишет скучно, но людей приведет.

Так и случилось: заголовок «Групповые занятия фитнесом в местном тренажерном зале» повысил конверсию на 38,46%! Как видите, прийти к успеху людям хочется, но мыслят они на пути к этому все равно прозаично: где находится зал? Сколько там людей может за раз позаниматься?

Сексуальность, креативность, эмоциональность – что только не пробуют вкладывать в заголовки сегодня! Но лучше всего работают простота и ясность. Это одновременно и доказанный факт и мнение Микаэля Огарда.

Настройте подзаголовок – и увеличьте количество загрузок, на более чем 5%

Если задача заголовка – «зацепить» пользователя и вынудить его продолжить чтение, то задача подзаголовка – укрепить доверие к тому, что обещал заголовок. Без этого пользователь вряд ли дочитает и ознакомится со всем, что предлагает ему страница.

Чтобы улучшить подзаголовок на одной из страниц FreeMake.com, Огард увеличил размер шрифта и сократил текст. Так, читабельность заголовка увеличилась и его смысл стал «бить в цель», поскольку несущественные детали перестали отвлекать. Увеличение конверсии на 5,04% не заставило себя долго ждать.

Вот вам примеры незначительных изменений, которые дали ощутимые результаты. Работает ли это всегда. Ответ однозначный и категорический: нет. Но разговор другой, когда речь идет о критически важных элементах лендинга, к примеру. А если брать в расчет тот факт, что эти самые элементы влияют непосредственно на принятие решения вашим потенциальным клиентом, значимость этих доработок взлетает буквально до небес, уж простите нам образность.

И да поможет вам таргетирование с настройкой входящего трафика, но как минимум половина конверсий будет «плясать» от качества вашей целевой страницы и всех ее составляющих. И работать над ними нужно сообща. У вас получится, стоит только войти во вкус и завести привычку. Мы уверены!