Как понять интернет-маркетолога?

Язык современного интернет-маркетолога – настоящая головоломка: мало того, что говорят они об умных вещах, так еще хитроумно. Всё какими-то аббревиатурами зарубежными, так что поди разбери, о чем речь идет. И ладно, если вы к digital-индустрии никак не относитесь, а если незнакомый термин звучит в кругу ваших коллег, а вам невдомек, что имеется в виду? Не красиво получается, профессиональная репутация может пострадать. Чтобы этого не случилось, добавляем в закладки и не забываем почитывать словарь интернет-маркетолога.

1. AIDA: Attention/Awareness, Interest, Desire, Action

Что переводится, как Внимание, Интерес, Желание, Действие. По сути, это четырехступенчатая лестница, которая ведет покупателя с момента, когда он принял решение купить товар, и таки его приобрел. Своего рода воронка продаж. Но интернет-маркетологи постоянно изучают этот процесс и уже сегодня утверждают, что существует несколько альтернативных вариантов покупательских циклов. Тем не менее, классика остается классикой.

2. ASP: Application Service Provider

Речь идет о провайдере прикладных услуг – технологии, которая обеспечивает удаленный доступ к серверам, на которых установлено специальное программное обеспечение. Благодаря ASP вам не обязательно приобретать IT-ресурсы, достаточно просто взять их в аренду у провайдера и получить доступ к удаленным данным через Интернет, по локальной сети или защищенной выделенной сети.

3. API: Application Programming Interface

Под этой аббревиатурой маркетологи понимают интерфейс прикладного программирования, посредством которого приложение получает информацию с сервиса. Эта информация призвана участвовать в решении клиентских проблем. А потому возможности API имеют ключевое значение для маркетинговой стратегии развития.

4. B2B: Business-to-Business

Мы повторимся: бизнес для бизнеса – это модель, по которой работают компании, оказывающие услуги другим компаниям. На самом деле, модель B2B знакома всем и каждому, возьмите хотя бы деятельность Google или Yandex.

5. B2C: Business-to-Consumer

Здесь уже говорится о модели бизнес для потребителя, того самого конечного покупателя. Так работают Apple, Reebok, IKEA.

6. BANT: Budget, Authority, Need, Timeline

Схема Бюджет, Влияние, Потребность, Сроки помогает оценивать потенциальную аудиторию:

1. достаточно ли у нее средств на приобретение вашего продукта?
2. хватает ли компетенции, чтобы рассмотреть возможность покупки?
3. есть ли потребность в вашем продукте?
4. есть ли ограничения по временным рамкам для реализации продукта?

BANT известен маркетинговой среде уже несколько добрых десятков лет (кстати, обязаны мы моделью известной компании IBM). Но сегодня эта формула теряет свою актуально. Хотя (как и в случае с AIDA) мы имеем дело с классикой жанра.

7. BR: Bounce Rate

Показатель отказов. Принципиально важная и всегда больная тема для маркетологов, потому что BR порой нещадно «косит» на первый взгляд неплохие конверсии. Показатель отказов обозначает количество посетителей, которые «зашли не туда», то есть зашли на вашу страницу и сразу покинули её.

В контексте проведения email-рассылки показатель отказов может определять количество писем, не дошедших к получателям. Здесь проблема скорее всего кроется в недействительности адресов.

Однако существуют понятия «жестких» отказов (hard bounce) и «мягких» отказов (soft bounce). Так что в каждой конкретной ситуации отказы могут вовсе не означать крах.

8. CAC: Customer Acquisition Cost

И еще один горячо обсуждаемый маркетологами показатель – стоимость привлечения клиента. Он актуален как для онлайн-, так и для оффлайн-продаж и маркетинга. Вычислить этот показатель можно так:

1. Суммируйте расходы на рекламу, заработную плату сотрудников, комиссии, бонусы, прочие расходы.
2. Теперь высчитайте количество клиентов, которые появились у вас за этот расчетный период.
3. И поделите полученную выше сумму на это число.

Вот, собственно и сумма, в которую вам обошлось привлечение одного клиента. Кстати, если для вас клиент – покупатель, то можете смело использовать в качестве синонима аббревиатуру CoCA – Cost of Customer Acquisition (стоимость привлечения покупателя).

9. CAN-SPAM: Controlling the Assault of Non-Solicited Pornography And Marketing

Употребляя эту с большего понятную аббревиатуру, маркетологи имеют в виду антиспам-закон, принятый в Америке более 10 лет назад. Этот закон контролирует деловые письма и сообщения и требует, чтобы последние давали адресатам возможность отписаться от рассылки. В случае, если последние содержат неуместную информацию.

10. CLV или CLTV: Customer Lifetime Value

Здесь речь идет о ценности клиента для вашего бизнеса. Какое количество средств вы вложили, чтобы привлечь и поддерживать интерес клиента? Окупились ли эти вложения принесенной клиентом прибылью?

11. CMO: Chief Marketing Officer

Очень важный термин, обозначающий директора по маркетингу или коммерческого директора. В касте амбициозных маркетологов этот статус увенчан лаврами. А как иначе, если этот человек и подчиненных своих в прямом смысле усовершенствует, и стратегическое мышление разовьет у всех, кому это действительно нужно, и к счастью приведет?

12. CMS: Content Management System

А с этим понятием сталкивались не только маркетологи: система управления сайтом и соответствующим контентом важна для всех, чей бизнес представлен в онлайн-пространстве. Благодаря этим прекрасным приложениям мы с вами можем редактировать наполнение сайта, не обращаясь всякий раз, когда нужно написать пару новых предложений, к специалистам с техническим образованием. CMS позволяет нам руководить «закулисной» работой сайта.

Хотя маркетологи склонны полагать, что COS – максимально персонализированные системы оптимизации контента – справляются с этим лучше. Но это уже тонкости, так что рассматривать их сейчас мы не станем.

13. CPA: Cost-per-Action

Плата за действие. Одна из горячо любимых моделей оплаты за рекламу. При ней вы платите не за показы или даже клики, но только за выполненное клиентом целевое действие – покупку, регистрацию, загрузку предложенного контента и т.д.

14. CPC: Cost-per-Click

Также модель оплаты, только уже за клик. Это деньги, которые получат сервис контекстной рекламы или поисковая система за клик по вашей рекламе.

15. CPL: Cost-per-Lead

Так называемая плата за лид. Пришел лид – плати фиксированную сумму. Так работает эта схема. Плата за лид входит в стоимость привлечения клиента, поэтому маркетологи держат руку на пульсе CPL.

16. CR: Conversion Rate

Это понятие (даже если так его не называете) наверняка до боли знакомо. Определяет оно отношение числа полезных посетителей к общему. Полезными, разумеется, считаем тех, кто выполнил целевое действие, – зарегистрировался, купил, скачал и т.д.

17. CRM: Customer Relationship Management

А это уже система управления взаимоотношениями с клиентами. Базовая функция CRM – собрать контактную информацию клиентов. Связь с клиентом посредством электронной почты, звонков, факсов систематизируется. А некоторые CRM допускают синхронизацию с соцсетями.

По сути, это программное обеспечение систематизирует важную информацию как по потенциальным, так и по существующим клиентам.

18. CRO: Conversion Rate Optimization

Оптимизация конверсии. Это процесс, призванный улучшить конвертацию вашего ресурса, будь то сайта или целевая страница. Оптимизация и тестирование, как говорится, в помощь. Чем больше ваш ресурс удовлетворяет запросам посетителей, тем лучше он конвертирует последних в лидов.

19. CSS: Cascading Style Sheets

Эта аббревиатура называет каскадные таблицы стилей. По сути это язык, которому подвластны дизайн и общий вид лендингов. Работает исключительно в тандеме с HTML, призванным управлять содержимым страницы. Если говорить образно, то HTML – канва страницы, а CSS – художественные средства. Откуда название? У вас есть возможность разделить отличные друг от друга стили, применяемы к разным страницам.

20. CTA: Call-to-Action

Надеемся, этот пункт вам более чем понятен, ведь о призывах к действию даже мы говорили тысячи раз, не говоря уж о популярности темы в Интернете в целом. Призыв к действию оформляется в виде изображения, кнопки, текстовой ссылки или другого элемента, склоняющего вашего посетителя выполнить целевое действие. Чтобы призыв сработал, он должен привлекать внимание, выделяться среди прочего содержания страницы.

21. CTR: Clickthrough Rate

Рейтинг кликов. Это понятие знакомо тем, кто имел дело с баннерной или контекстной рекламой. Количество кликов на рекламу в отношении общего числа рекламных показов и будет CTR.

22. CX: Customer Experience

Клиентский опыт – впечатления клиента после полного цикла взаимодействия с вашим ресурсом (регистрация, приобретение, качество продукта, обслуживание и т.д.). Клиентский опыт определяет дальнейшее отношение человека к вам и вашему продукту, а значит, влияет на «жизненный цикл» клиента.

23. DM: Direct Mail

Прямое письмо. Означает отправку информации рекламного характера по почте. Для пользователей такие письма как правило «нежелательны». Ну и для бизнесменов это не самая любимая форма инвестиций.

24. DNS: Domain Name Server

Сервер доменных имен, преобразующий веб-адрес в IP-адреса.

25. FB: Facebook

Без комментариев 🙂 Порой отвлекает от дел даже CMO (Chief Marketing Officer) 😀

26. GA: Google Analytics

И тоже можно было не комментировать, но нас могут читать новички: сервис Google, детализирующий статистику по трафику сайта и источникам этого трафика. В силах Google Analytics подсчитать ваши конверсии и продажи. Маркетологи его очень любят. И иначе быть не могло, ведь сервис приоткрывает завесу над загадочным поведением пользователей и отслеживает их «покупательские пути».

27. HTML: Hyper-Text Markup Language

Язык и основа основ любого сайта или посадочной страницы. Архитектура вашего сайта или лендинга – HTML в чистом виде.

28. IP-адрес: Internet Protocol Address

У вас есть устройство, с которого вы подключаетесь к Сети. Оно использует Интернет-протокол и ему присвоен индивидуальный номер. Так-то.

29. ISP: Internet Service Provider

Интернет-провайдер – та самая организация, которая организовала для вас выход в Сеть.

30. KPI: Key Performance Indicator

Это понятие, а именно – ключевые показатели эффективности, помогает взвесить и оценить эффективность лендингов, сайтов, рекламных кампаний или даже маркетинговых стратегий.

31. LTV: Lifetime Value

Ценность жизненного цикла. Исключительно важна как раз потому, что спрогнозировать прибыль можно, только учитывая взаимоотношения с покупателем. А потому рассчитывать LTV приходится в несколько шагов:

1. Определите доход, который принес вам клиент в расчетный период.
2. Отнимите валовую маржу.
3. Поделите на ожидаемый коэффициент отмены для данного покупателя.

32. MoM: Month-over-Month

Прослеживать динамику текущих показателей от месяца к месяцу – полезная привычка. Не менее полезно делать то же самое раз в квартал (QoQ) и в год (YoY). Логично, что чем меньше промежуток времени, тем более нестабильны показатели. Но ведь и цели бывают в разной мере «долгоиграющими», так что ценность этих данных вовсе не умаляется. Определяете ценные показатели одного месяца, сравниваете их с показателями прошлого месяца и используете результат в своих интересах. Совершенствуйте свой бизнес!

33. MtD: Month-to-Date

Аналогичный показатель и процесс в период от начала месяца до текущей даты.

34. MRR: Monthly Recurring Revenue

Очередной болезненный для маркетологов показатель – ежемесячная выручка. Стоит продажам вырасти – вы получаете положительный нетто, уменьшиться – отрицательный нетто, срабатываете в отказ – несете чистый убыток.

35. NPS: Net Promoter Score

Индекс приверженности. Расскажет об уровне лояльности покупателей к вашему продукту и их готовности рекомендовать вас. И подсказываем, как рассчитывается индекс:

Что даст вам индекс? Поможет определить оптимальные пути продвижения продукта.

36. PPC: Pay-per-Click

Оплата за клик. Очередная и очень популярная модель оплаты за интернет-рекламу. Существует 2 вида оплаты за клик: с фиксированной ценой и ценой на основе ставок. В первом случае цена известна заранее (как правило, это устраивает тех, кто выставляет свои цены на рекламу). Во втором – цена постоянно меняется, поскольку рекламодатель вынужден конкурировать и постоянно повышать ставки, чтобы объявление не уходило из поисковой выдачи.

37. PV: Page View

Просмотр страницы. Запрос загрузки одной страницы позволяет маркетологам делать более взвешенную оценку функциональности сайта. PV уточняет, как изменения на странице увеличивают число посетителей, а какие, наоборот, урезают.

38. QR Code: Quick Response Barcode

QR-код – тот самый популярный сегодня штрих-код, который пользователь может отсканировать через приложение на смартфоне и ознакомиться с информацией, которую вы для него подготовили, будь то обыкновенный текст, посадочная страница или изображение.

39. QTD: Quarter-to-Date

Период от начала квартала до текущей даты.

40. ROI: Return On Investment

Вот уж за какой показатель маркетологи готовы пуститься во все тяжкие – окупаемость инвестиций. Рационализаировать инвестиции, сопоставить прибыльность и эффективность различных инвестиций – вот, что позволяет ROI. Отнимайте от прибыли из инвестиций их стоимость, и делите этот показатель на все ту же стоимость инвестиций. Вышло отрицательное число? Ваша окупаемость инвестиций ушла в минус.

ROI настолько полезный показатель, что современные маркетологи рассчитывают его едва ли не на каждом своем шагу.

41. RSS: Rich Site Summary

Обогащенная сводка сайта. Так называемый RSS поток или веб-канал, позволяющий отслеживать новостийные обновления. Подписались на RSS? Значит, теперь вам не придется заходить на ресурс, чтобы узнать, обновился ли контент. Это возьмет на себя браузер и обязательно известит обо всех изменениях.

42. RT: Retweet

А уж это понятие известно даже далеким от маркетинга людям в силу высокой популярности соцсети Twitter. RT – репост твита, который имеет такой же внешний вид, что и сам твит, разве что сопровождается дополнительной иконкой.

43. SaaS: Software-as-a-Service

Программное обеспечение как услуга. Бизнес-модель, при которой создание, продажа и выполнение технической поддержки программного обеспечения осуществляется разработчиком через Сеть.

44. SEO: Search Engine Optimization

Поисковая оптимизация – совокупность операций, благодаря которым ваш ресурс повышает свои позиции в поисковой выдаче. Эффективная оптимизация требует комплексного подхода, а значит, работы над изображениями, ссылками, ключевыми словами, тегами, структурой ресурса и его дизайном.

45. SLA: Service Level Agreement

Соглашение об уровне услуги. Этот критерий позволяет изначально установить ожидаемую планку качества и эффективности маркетинговой кампании. Продажники почерпнут из подобного договора условия, на которых маркетологи будут готовы сотрудничать. В свою очередь маркетологам будет понятно, какие ожидания и требования предъявляет отдел продаж. Это соглашение спасло не одну компанию, ведь у совершенно разных отделов (увы, не всегда понимающих друг друга) одна и та же цель.

46. SMB: Small-to-Medium Business

А это, собственно, ниша на рынке – средний и малый бизнес. Кстати, понятие это отнюдь не абстрактное: оно объединяет компании, штат которых включает от 10 до 500 человек.

47. UI: User Interface

Пользовательский интерфейс, посредством которого может осуществляться контроль ПО или устройства. UI представлен меню, кнопками, окнами и панелями. Он, кстати, служит в угоду пользовательскому опыту.

48. URL: Uniform Resource Locator

Адрес страницы или веб-адрес, который мы видим в специальной строке, ссылающейся на данный ресурс. Этот URL мы наблюдаем в адресной строке браузера.

49. UV: Unique Visitor

Уникальный посетитель. Тот, кто имеет уникальный IP-адрес и регистрационные данные, выбрал любимый браузер, зашел на ваш ресурс и пробыл там (пользовался им) некоторое время. Зачем использовать этот термин, если речь идет о посещении? Потому что это разные понятия: один посетитель может зайти на ваш сайт 40 раз, тогда количество посещений будет равняться 40, но количество уникальных посетителей останется на единице.

50. UX: User Experience

Пользовательский опыт – тот самый опыт, который пользователь приобрел в процессе работы с ресурсом и вашей компанией с самого начала взаимодействия (будь это непосредственное знакомство или даже рекомендация знакомых).

51. WOM: Word-of-Mouth

Сарафанный маркетинг. О чем идет речь, все сразу догадались: информация, как реально, так и виртуально, переходит от человека к человеку. Эта стратегия исключительно бюджетна, но её невозможно точно просчитывать и сложно контролировать. WOM лучше всего развивается в соцсетях.

Запоминайте, понимайте, о чем говорят интернет-маркетологи, и повышайте свои конверсии!