Какая цена привлечет покупателей?

Естественно, цены на свои товары и услуги мы берем не из головы. И когда эти цены (по нашим меркам – самые щадящие) не устраивают клиентов, согласитесь, опускаются руки. Что же делать? – вопрошают онлайн-ритейлеры. Пожалуй, изыскивать гениальные маркетинговые решения. Но и на эффективные методы других посмотреть не помешает.

Кстати, вы помните, что цена – один из первых критериев, которые оценивают пользователи в онлайн-магазинах? Не понравятся цифры – и будет неважно, насколько красивый и удобный у вас сайт. Даже хорошее качество товара может не спасти. Мы об этом писали.

• Избегайте округлений

Старая, добрая, проверенная практика. Клиенты ищут самых выгодных предложений. Это свойственно абсолютно каждому. Поэтому вместо 100 $ предлагайте стоимость в 99 $ – с вас же не убудет, верно? А клиента может расположить. Известный американский журналист и копирайтер Уильям Паундстоун в одной из своих книг, посвященной мифам о справедливой стоимости, сказал, что этот прием может увеличить эффективность продаж на 24%. Массачусетский технологический университет согласен, ведь люди читают слева направо, а значит сумма воспринимается едва не на десяток условных единиц меньше.

Этого принципа придерживаются многие. Интернет-магазин Bed Bath & Beyond не исключение.

• Сравнивайте действительные цены с теми, что актуальны во время распродаж

Не менее признанный и популярный метод, хорошенько воздействующий на покупателя. Его прелесть в том, что пользователи ощущают не пространную выгоду типа «у нас качественнее, чем у конкурентов», а конкретную сумму, которая не уйдет из его кошелька. Поэтому определяйте возможный минимум цены – и айда испытывать метод. Кстати, в сочетании со стратегией девятки эффективность способа улучшается кратно. Хороший пример – Urban Outfitters.

• Показывайте сопутствующие товары

И делайте на них скидки, а лучше – дарите. Это воздействует едва ли не сильнее, чем скидка в виде суммы, которая остается в кошельке пользователя. Логика клиентов такова: сначала фотоаппарат купи, а потом линзы – без них никак, и щеточки разные – для ухода; а здесь все дадут в придачу! Ну или по хорошей скидке. Вы понимаете. Этот прием хорошо работает с не самыми популярными товарами, о покупке которых клиент, пожалуй, и не задумался бы. Но вы же предложили.

И вот вам показательный пример Macy’s.

• Хвалите покупателя за великодушие

В смысле, предлагайте ему благотворительность. Пусть, к примеру, часть денег от покупки обуви для клиента, поможет обуться нуждающемуся ребенку. Так работает сайт TOMS. И подход, как правило, срабатывает. К тому же онлайн-ритейлер доброе дело делает.

 

• Кричите о распродажах

Выделяйте ограниченные предложения так, чтобы каждый пользователь заметил их. На «чистом» сайте сработает картинка. На изрядно иллюстрированном ресурсе – привлекающая внимание надпись «SALE». Поверьте, даже не знающие английского языка люди хорошо знают это многообещающее слово.

Магазин True Confections Boutique, в чьем ассортименте – ювелирные изделия ручной работы, испытал этот метод и увеличил конверсии на 19%. Какой цифрой сможете похвастаться вы?

Так или иначе, цена – тоже маркетинговая стратегия. А здесь есть свои хитрости. Экспериментируйте и находите методы, которые действительно работают!