Как «приготовить» продающую идею для объявления?

Копирайтинг не универсален. В его арсенале масса приемов, но использовать их для контекстной рекламы стоит выборочно. Тем более что с текстом объявления «промахиваться» нельзя: слишком сильно от него зависит эффективность кампании. Итак, работаем над продающей идеей, которая сработает.

Вступление, которое никак нельзя пропускать

На рекламу можно смотреть по-разному. Одни видят в ней школу дураков, где учат околпачивать, то есть втюхивать. Другие – информационную поддержку, которая помогает покупателям разобраться и сделать выбор или узнать новый товар и стимулировать продажи.

Так вот, прежде чем садиться за написание объявлений, нужно решить, по какому пути пойдете вы. И наше экспертное мнение: лучше бы это был честный вариант, потому что от лапши на ушах публика устала. Если согласны, то прежде всего стоит продумать оффер – основную ценность вашего предложения, а потом уже украшать это дело призывами к действию, дедлайнами и плюшками.

Сначала решите «что подавать»

(как это подать, решите потом)

Рекламу перенасытили низкосортными «продающими фразами» и «секретными копирайтерскими алгоритмами». Так что у людей выработался здоровый иммунитет к таким «бандитским» приемам. Как следствие: толковое предложение уже само по себе обещает неплохую эффективность.

Шаг 1. Проанализируйте рынок

Изучите предложения ваших конкурентов: что предлагают их объявления и соответствуют ли они содержанию сайта. Сосредоточьте внимание на спецразмещении: если рекламодатель «держится» здесь давно, значит, его объявления работают. Оцените, чем привлекают аудиторию конкуренты – вы непременно отметите для себя как антиспособы, так и любопытные подходы.

Свои наблюдения вы можете занести в сравнительную таблицу – так будет легче систематизировать данные.

Шаг 2. Поработайте с целевой аудиторией

Обрисуйте её:

• какие люди становятся покупателями вашего товара или услуги?
• какой бюджет делает такую покупку возможной?
• покупка является вынужденной мерой или обыкновенным желанием?
• решение обратиться к вам продуманно и осознанно или спонтанно?

Шаг 3. Нацельтесь на покупателя

Исходя из этого довольного точного портрета, вы сможете:

• воссоздать самые важные для покупателя требования к продукту;
• понять, с какими проблемами он сталкивается в процессе выбора;
• найти подходящие приёмы борьбы с возражениями.

Так, если у человека сломался пульт от телевизора. Он хочет быстро купить возможность переключать каналы, не бегая от дивана к телевизору и обратно. Он однозначно не хочет, ездить за такой мелочью в другой конец города, а потом еще и докупать батарейки. Ему скорее всего не важно, будет ли этот пульт оригинальным.

Ну а в случае с поломкой стиральной машины человек скорее всего начнет искать информацию о том, почему она потекла и что с этим делать, потом предпочтет вызвать мастера на дом и только после – задаться поиском новой стиралки. Как видите, условия приобретения разнятся, а значит, и запросы, требования и возражения будут разными.

Уточнить эти особенности применительно к своему продукту – значит «нащупать» нужное предложение.

Важно: причины и условия покупки могут быть разными; в таком случае стоит «разбивать» свою аудиторию на категории и «нацеливать» объявления на каждую из групп в отдельности.

Компании, которые говорят, что их продукт универсален и подходит абсолютно всем в любых ситуациях, если не обречены на провал, то очень многое теряют. Потому что в условиях «рекламного шума» сегодня люди реагируют только на избирательные сообщения. Так что сегментируйте покупательскую аудиторию и нацеливайте свою рекламу на отдельные группы.

Обзаведитесь новыми привычками

Привычка #1: Постоянно тестировать и искать лучшие варианты

Вот уж где маниакальная степень не проблема: тестировать с оффером, выгодами, ограничениями и акциями можно и даже нужно постоянно. Даже если вы уже нащупали верное направление работы с аудиторией, не прекращайте тесты – работайте над улучшением формулировок.

Привычка #2: Разговаривать с клиентами

Научитесь спрашивать их, почему выбрали вас, а не конкурентов, что оттолкнуло, а что привлекло. Эта обратная связь настолько важна, что за нее стоит обещать плюшки или лояльные цены. По-хорошему, такое исследование аудитории обязательно и сторонние эксперты проводят его за большие деньги. А разговор с клиентом (который в конце концов купил или даже не купил продукт) – ваша бесплатная и не менее ценная возможность. Не упускайте ее.

Привычка #3: «Крутиться» там, где есть целевая аудитория

Например, в социальных сетях, на разного рода форумах и в прочих сообществах. Так вы увидите, что заботит вашу целевую аудиторию, как она реагирует на положение вещей в вашем сегменте, какого её мнение о тех или иных вещах или производителях. Это целый кладезь информации, который может поставлять вам отличные продающие идеи!

Сложите паззл

А теперь сложите воедино всю собранную информацию и постарайтесь сформулировать оффер, который заинтересует вашу аудиторию. Учитывайте приёмы, которые плохо работали у конкурентов, и потребности клиентов; если это возможно, выбирайте доводы, которые проработают основные возражения.

Не забудьте, что кроме фактов должен иметь место эмоциональный заряд. Изъясняйтесь простым языком (ведь именно так, а не сложными витиеватыми фразами, говорит ваша аудитория).

Вообще сделайте акцент на простоту. Посетитель должен улавливать суть вашего предложения мгновенно. В противном случае, формулировку стоит пересмотреть.

Если вы готовы улучшить качество своих рекламных кампаний, приступайте. Пусть эффект будет ощутимым!